Houkuttelevuuden ja kontrollin rooli arvon luonnissa – dyadinen tutkimus strategisista asiakas-toimittajasuhteista

Anna Aminoff

Tutkimustuotos: Doctoral ThesisMonograph

Abstrakti

Toimittajasuhteiden hallinnan merkitys on kasvanut merkittävästi, ja strategisten asiakas-toimittajasuhteiden kehittäminen on noussut mielenkiinnon kohteeksi yrityksissä. Näissä suhteissa sekä asiakas että toimittaja pyrkivät hyödyntämään suhdetta saavuttaakseen strategiset pitkäntähtäimen tavoitteensa. 'Houkuttelevuuden' on ehdotettu edistävän vuorovaikutteista, vapaaehtoista panostusta suhteeseen. Houkuttelevuus asiakkaana on herättänyt viime aikoina paljon kiinnostusta, sillä tilanne toimittajamarkkinoilla on muuttunut. Yrityksen on oltava houkutteleva asiakas saavuttaakseen parhaana pidetyn asiakkaan aseman, ja siten varmistamaan käyttöönsä toimittajan parhaat resurssit. Lähestymistapa on hyvin erilainen verrattuna perinteiseen ostamiseen. Väitöskirjan tavoitteena on lisätä ymmärrystä houkuttelevuuden ja kontrollin roolista arvonluonnissa strategisissa asiakas-toimittajasuhteissa. Väitöskirja muodostuu viidestä erillisestä tutkimuksesta, jotka pohjautuvat samaan aineistoon. Tutkimusmenetelmänä on monitapaustutkimus. Lähtökohtana on, että vastavuoroisen arvonluonnin mekanismien ymmärtäminen on tärkeää strategisten asiakas-toimittajasuhteiden menestymisessä. Vastavuoroinen arvonluonti perustuu vapaa-ehtoisuuteen, ja sitä ei ole sovittu yksiselitteisesti sopimuksissa. Lähestymistapa pohjautuu sosiaalisen vaihdannan teoriaan. Väitöskirjassa käyn syvällisesti läpi sosiaalisen vaihdannan teorian konseptit ja käsitteet, sekä miten niitä voidaan soveltaa asiakas-toimittajasuhteen kehittämiseen. Väitöskirja tuottaa erityisesti uuttaa tietoa houkuttelevuuden roolista strategisissa asiakas-toimittajasuhteissa, kun aikaisempi tutkimus on keskittynyt houkuttelevuuteen suhteen alkuvaiheessa ja houkuttelevuuden rooliin parhaana pidetyn asiakkaan aseman saavuttamisessa. Väitöskirjan tulosten mukaan molemminpuolinen houkuttelevuus on edellytys strategisen asiakas-toimittajasuhteen onnistumiselle. Väitöskirjassa luon mallin, jonka avulla yritys pystyy hallitsemaan houkuttelevuuttaan asiakkaana osana toimittajasuhteiden hallintaa. Yritykset voivat siis käyttää houkuttelevuutta aktiivisesti tavoitteenaan vaikuttaa suhteen toiseen osapuoleen. Lisäksi tutkimuksessani tunnistan kontrollin rajojen ymmärtämisen olevan tärkeää, sillä strategisissa asiakas-toimittajasuhteissa yritys ei voi enää täysin kontrolloida tarvitsemiaan resursseja.
Julkaisun otsikon käännösHoukuttelevuuden ja kontrollin rooli arvon luonnissa – dyadinen tutkimus strategisista asiakas-toimittajasuhteista
AlkuperäiskieliEnglanti
PätevyysTohtorintutkinto
Myöntävä instituutio
  • Aalto-yliopisto
Valvoja/neuvonantaja
  • Tanskanen, Kari, Vastuuprofessori
Kustantaja
Painoksen ISBN978-951-38-8292-1
Sähköinen ISBN978-951-38-8293-8
TilaJulkaistu - 2015
OKM-julkaisutyyppiG4 Tohtorinväitöskirja (monografia)

Tutkimusalat

  • asiakas-toimittajasuhde
  • houkuttelevuus
  • kontrolli
  • vastavuoroinen arvonluonti
  • sosiaalisen vaihdannan teoria

Sormenjälki

Sukella tutkimusaiheisiin 'Houkuttelevuuden ja kontrollin rooli arvon luonnissa – dyadinen tutkimus strategisista asiakas-toimittajasuhteista'. Ne muodostavat yhdessä ainutlaatuisen sormenjäljen.

Siteeraa tätä