Selling solutions by selling value

Pekka Töytäri*

*Tämän työn vastaava kirjoittaja

Tutkimustuotos: Artikkeli kirjassa/konferenssijulkaisussaChapterScientificvertaisarvioitu

4 Sitaatiot (Scopus)
155 Lataukset (Pure)

Abstrakti

Selling new innovative services and solutions demands a proactive and customer value-focused sales approach, and new capabilities and resources to support the approach. Firms find the transformation challenging and lack tools to succeed. In this chapter, I discuss the internal and external challenges of implementing value-based solution selling, illustrate the involved processes and their connections, and explicate the key activities of the value-based solution selling process. This chapter embeds the sales transformation into a broader change of business logic, analyzes the value-based solution selling from the value proposition communication and differentiation method, and provides a managerially relevant framework to guide the implementation.
AlkuperäiskieliEnglanti
OtsikkoPractices and Tools for Servitization
AlaotsikkoManaging Service Transition
Sivut269-289
Sivumäärä21
ISBN (elektroninen)9783319765174
DOI - pysyväislinkit
TilaJulkaistu - 10 heinäk. 2018
OKM-julkaisutyyppiA3 Kirjan osa tai toinen tutkimuskirja

Sormenjälki

Sukella tutkimusaiheisiin 'Selling solutions by selling value'. Ne muodostavat yhdessä ainutlaatuisen sormenjäljen.

Siteeraa tätä