SELLING MACHINES WITH VISUALS - Interaction Analysis of Granularity in Sensemaking and Persuasive Sales Logics

Julkaisun otsikon käännös: KONEIDEN MYYMINEN VISUALISOINNEILLA

Tutkimustuotos: Doctoral ThesisMonograph

Abstrakti

Teollisten koneiden myyminen elää muutoksessa kohti laajempia ja monimutkaisempia vuorovaikutuksia sekä abstraktimpaa visualisointia. Paperiesitteiden ojentaminen asiakkaille koneiden myynnin yhteydessä on vaihtumassa kohti vaikeammin visualisoitavia aineettomia palveluita, ratkaisuja sekä näihin kytkettävää arvoa. Nykypäivän myyjät kommunikoivat arvoa kaavioita, graafeja, taulukoita, informaatiovisualisointeja, simulaattoreita sekä räätälöityjä laskimia käyttäen. Näitä visualisointeja hyödynnetään kasvokkain tapahtuvassa vuorovaikutuksessa tai muunnellaan yhdessä ostajan kanssa. Kaksi aiempaa tutkimussuuntaa arvon kommunikoinnista käsittelevät tarinoilla tuotettuja tunteellisia myyntiargumentteja sekä arvolaskimilla tuotettuja rahallisia argumentteja, mutta ne jättävät akateemiseen tietoon aukon visuaalisten representaatioiden käytöstä. Tämä väitöstyö lisää kyseistä tietoa arvon kommunikointiin empiirisellä tutkimuksella kahdesta teollisesta yrityksestä, joista toinen myy trukkeja ja toinen paperikoneita asiakasyrityksille. Tutkimusmenetelminä on sovellettu etnografista kenttätyötä sekä vuorovaikutusanalyysiä, joilla voidaan tuottaa yksityiskohtaista tietoa visualisointien kehittämisestä ja käytöstä. Tutkimus analysoi ensisijaisesti videoitua myyntitapaamista, jossa myytiin koneratkaisua lisäpalveluineen. Tätä tukevat tapaustutkimukset tuovat mukaan muita myynnin konteksteja, automaation, huoltopalveluiden ja arvosopimusten myynnistä tehtaisiin. Tutkimustulokset jakautuvat kahtia yhteisen ymmärryksen luomisen ja suostuttelun dynamiikkoihin. Yhteisen ymmärryksen logiikassa pyrittiin myytävän objektin konfigurointiin, jolloin visualisointiin vaikuttivat koneiden tekninen kompleksisuus, tuote- ja palveluratkaisun laajuus, myytävän arvon uskottavuus sekä palveluihin liittyvä abstraktisuus ja aineettomuus. Suostutteleva visualisointien käyttö taas liittyi hienovaraisiin vuorovaikutuksiin, joita hallitsi tietoisuuteen, päätösvaltaan ja tunteisiin liittyvän puheen dynamiikka. Tarkemmin tarkasteltuna visualisointeja käytettiin eri tavoin asiakassuhteen luomisessa, myyntiehdotelman esittämisessä sekä asiakkaiden vastalauseita tai valituksia käsiteltäessä. Myyjät pystyvät visualisoinneilla kommunikoimaan arvoa asiakaskohtaisemmin sekä läpinäkyvämmin ostajille. Visualisointi yhdistää konfigurointia arvioihin koneiden käyttöarvosta tai rahallisesta arvosta sekä auttaa visioimaan arvontuottoa itse transaktiota pidemmälle aikavälille. Tämän tutkimuksen akateeminen argumentti on jatkaa muotoiluprosessien tutkimuksesta visualisointiin teollisen myynnin vuorovaikutuksissa ja tuottaa konseptointia vuorovaikutuksen hienojakoisuudesta tiedon visualisointina, jotta myyntiä voitaisiin tarkastella ja analysoida paremmin tulevaisuudessa.
Julkaisun otsikon käännösKONEIDEN MYYMINEN VISUALISOINNEILLA
AlkuperäiskieliEnglanti
PätevyysTohtorintutkinto
Myöntävä instituutio
  • Aalto-yliopisto
Valvoja/neuvonantaja
  • Keinonen, Turkka, Vastuuprofessori
  • Whalen, Jack, Ohjaaja
  • Keinonen, Turkka, Ohjaaja
Kustantaja
Painoksen ISBN978-952-64-0919-1
Sähköinen ISBN978-952-64-0920-7
TilaJulkaistu - 2022
OKM-julkaisutyyppiG4 Monografiaväitöskirja

Tutkimusalat

  • hienojakoisuus
  • koneteollisuus
  • myynnin vuorovaikutus
  • vuorovaikutusanalyysi
  • yhteistoimintavisualisointi

Sormenjälki

Sukella tutkimusaiheisiin 'KONEIDEN MYYMINEN VISUALISOINNEILLA'. Ne muodostavat yhdessä ainutlaatuisen sormenjäljen.

Siteeraa tätä