Managing value-based exchange in industrial markets: An organizational capability perspective

Julkaisun otsikon käännös: Arvoperustainen vaihdanta teollisuudessa: kyvykkyysteoreettinen tarkastelu

Tutkimustuotos: Doctoral ThesisCollection of Articles

Abstrakti

Kyky arvonluontiin on yritysten liikesuhteiden sekä kestävän menestyksen perusta. Arvoon perustuva vaihdanta yleistyy nopeasti palveluintensiivisessä teollisuudessa. Arvonluontiin perustuva liiketoiminta saattaa johtaa merkittäviin muutoksiin yritysten suhteissa ja yritysten muodostamissa verkostoissa. Teollisuusyritysten nykyisten tarjoomien hyödykkeistyminen ja kilpailukyvyn heikkeneminen pakottavat yritykset uudistamaan tarjoomiaan ja liiketoimintamallejaan, tavoitteena korkeampi arvonluonti ja parantunut kannattavuus. Arvonluontiin keskittyvät liiketoimintamallit edellyttävät aloitteellisia asiakassuhteita, sekä uskottavaa ja konkreettista näyttöä uusien tarjoomien asiakkaille tuottamasta hyödystä. Aloitteellisen arvon tunnistamisen ja kommunikoinnin tavoitteena on synnyttää muutoshalukkuutta, sekä ymmärtää ja vaikuttaa asiakkaiden arvonäkemyksiin ja -kokemuksiin. Menestyksekäs arvoperustaisen strategian toteutus edellyttää uusien, vaikeasti hankittavien kyvykkyyksien ja prosessien kehittämistä. Nykyinen tutkimustieto on kuitenkin riittämätön näiden kriittisten kyvykkyyksien kehittämisessä. Erityisesti kannattavien asiakkuuksien tunnistamista, sekä asiakassuhteen rakentamista molemminpuolisen arvon perustalle myynnin ja hinnoittelun keinoin ei ole aikaisemmin juurikaan tutkittu. Tämä väitöskirja tutkii teollisten yritysten muutosta kohti arvoperustaisia liikesuhteita. Tutkimus tarkastelee muutosta kriittisen realismin näkökulmasta, ja soveltaa useimmissa tutkimuksissa abduktiivista tutkimusotetta. Väitöskirja tuottaa uutta tietoa teollisen myyntijohtamisen oleellisista uusista kyvykkyyksistä ja prosesseista arvoperustaisen strategian toteutuksen osana. Väitöskirja tarjoaa uuden asiakasarvon määritelmän sekä useita viitekehyksiä tukemaan arvoperustaisen myynnin, hinnoittelun ja myyntimahdollisuuksien johtamisen suunnittelua ja toteutusta. Väitöskirjan tuloksilla on merkittäviä vaikutuksia myynnin johtamisen tutkimukselle ja käytännön toteutukselle. Arvoperustaisen vaihdannan paremmalla ymmärryksellä ja omaksumisella on vaikutuksia yritysverkostojen sisäisiin rooleihin, vastuisiin, organisaatiorakenteisiin ja liiketoimintamalleihin yritysten kehittäessä toimintaansa kohti korkeampaa arvonluontia.
Julkaisun otsikon käännösArvoperustainen vaihdanta teollisuudessa: kyvykkyysteoreettinen tarkastelu
AlkuperäiskieliEnglanti
PätevyysTohtorintutkinto
Myöntävä instituutio
  • Aalto-yliopisto
Valvoja/neuvonantaja
  • Rajala, Risto, Vastuuprofessori
  • Holmström, Jan, Ohjaaja
  • Parvinen, Petri, Ohjaaja
Kustantaja
Painoksen ISBN978-952-60-6185-6
Sähköinen ISBN978-952-60-6186-3
TilaJulkaistu - 2015
OKM-julkaisutyyppiG5 Tohtorinväitöskirja (artikkeli)

Tutkimusalat

  • asiakasarvo
  • arvoperustainen myynti
  • arvoperustainen hinnoittelu
  • asiakassuhteiden arvon validointi

Sormenjälki

Sukella tutkimusaiheisiin 'Arvoperustainen vaihdanta teollisuudessa: kyvykkyysteoreettinen tarkastelu'. Ne muodostavat yhdessä ainutlaatuisen sormenjäljen.

Siteeraa tätä